Hola amigos, desde hace unos meses que vengo investigando este tema y hoy lo quiero compartir con ustedes.
En el último tiempo han aparecido gran cantidad de investigaciones acerca de cómo las empresas pueden utilizar la mente humana para adaptar y crear una comercialización eficaz, además de cómo tu lo puedes utilizar en tus interacciones diarias. Unos de los temas más hablados en psicología es la ciencia de la persuasión, donde se identifican seis principios.
Estos principios son como atajos o reglas del pulgar hacia arriba de los que se vale el cerebro para ayudarnos en la toma rápida de decisiones. De esta forma, tendemos a utilizarlos en el transcurso del día para evitar una sobrecarga del sistema por exceso de análisis de información.
Estos principios son del Dr. Robert B. Cialcini, autor del libro "Influencia: La psicología de las persuasión". En él, Cialcini informa a los lectores de cómo utilizar cada principio en su beneficio de forma ética y sin costo, los que pasaremos a revisar a continuación.
1. RECIPROCIDAD: ¿Cómo usar la Reciprocidad?
La reciprocidad es el principio que dice que todos estamos obligados y en algunos casos impulsados para pagar nuestras deudas. Cuando alguien hace algo por nosotros nos sentimos obligados a hacer algo a cambio. Es casi una segunda naturaleza para nosotros.
"Es la obligación de dar cuando recibes"
Ejemplos que ilustran la reciprocidad están a nuestro alrededor cotidiano, como en los casos en que la cantidad de propina es proporcional al servicio o productos adicionales que nos pudiera entregar el camarero en un restaurante o en el caso en que nos vemos obligados a hacer un favor si la persona que lo solicita, nos ha hecho un favor o nos ha dado algo anteriormente, independiente del tamaño de este. Recomendación, ser el primero en dar, que sea personalizado e inesperado.
2. ESCASEZ: ¿Cómo utilizar la Escasez?
Nos sentimos atraídos a lo que es raro y escaso. Lo menos disponible es lo que más queremos y evitaremos a toda costa perderle. Cuando quieres que alguien realice una acción o una compra a tu favor, asegúrate de que sean conscientes de lo que pueden perder si no la efectúan a tiempo.
"Las personas quieren más de las cosas que hay menos"
Hay dos grandes ejemplos del principio de la escasez en el mundo de los negocios. En 2003 General Motors anunció que interrumpiría la producción de la línea Oldsmobile debido a las bajas ventas. El anuncio hizo del Oldsmobile un cohete de ventas ese año. Otro ejemplo también es del mismo año, cuando se anunció que la línea aérea British Airways interrumpiría el vuelo de dos veces al día que realizaba del Concorde entre Londres y Nueva York. ¿Puedes adivinar lo que pasó? Las ventas subieron a las nubes el día siguiente. Tú igual puedes utilizar la escasez a tu favor, solo es cosa de que lo pienses bien, elijas la forma adecuada y verás los tremendos resultados que se pueden obtener, te lo digo por experiencia propia, esencial indicar los beneficios de tu producto o servicio, lo que lo hace único en el mercado y lo que pueden perder si no lo adquieren.
3. AUTORIDAD: ¿Cómo utilizar la Autoridad?
El principio de autoridad afirma que somos más propensos a ser persuadidos cuando estamos escuchando de una fuente que es digna de confianza o un experto. La mera presencia de señales de autoridad suelen ser suficiente para convencernos de tomar una decisión, tales como uniformes, títulos de cualquier tipo e introducción sobre las competencias de alguien.
"Las personas seguirán los consejos de expertos conocedores creíbles"
Existen varios ejemplos y formas de implementarlo, tal es el caso de un experimento que se llevó a cabo en una empresa de venta de automóviles, donde la secretaria efectuaba una cita con los posibles compradores el día anterior y les indicaba que serían atendidos por un vendedor específico, encargándose de dar a conocer sus pergaminos en el mundo de las ventas y su calificación técnica para ello. El resultado fue asombroso, ya que aumentó un 20% en las citas y un 15% en los contratos cerrados.
4. CONSISTENCIA: ¿Cómo utilizar la Consistencia?
La consistencia es uno de los principios de persuasión más poderosos. Nos esforzamos por mantener una imagen coherente a los ojos de los demás. Esto es especialmente cierto cuando el pensamiento o compromiso anterior de una persona se hace público.
"Las personas se ven obligados a mantener las acciones en línea con lo que han hecho o dicho en el pasado"
Para utilizar este principio, podemos buscar o preguntar a las personas compromisos que se pueden hacer, lo importante es que sean pequeños compromisos en un principio ya que llevan a la consistencia futura, además de voluntarios, activos y públicos.
Existe el ejemplo de un vecindario donde se pregunto si estarían dispuestos a colocar un letrero para difundir el manejo seguro, las personas fueron reacias a la instalación de estos. En caso contrario en otro vecindario hubo cuatro veces más disposición de colocar los letreros, solo que semanas antes se les había pedido colocar una pequeña tarjeta en sus ventanas promoviendo lo mismo, las personas quisieron ser consistentes con su compromiso. Este caso y muchos más, reflejan el poder que la consistencia puede lograr al momento de persuadir a las personas.
5. GUSTAR ¿Cómo utilizar Gustar?
Gustar quiere decir exactamente lo que estas pensando, cuanto más nos gusta alguien, más queremos hacer negocios con ellos.
"Las personas prefieren decir SI a aquellos que les gustan"
Existen tres factores a considerar.
- Nos gustan aquellos que son similares a nosotros.
- Nos gustan aquellos que nos hacen cumplidos.
- Nos gustan aquellos que cooperan con nosotros.
Hace años leí un libro de Dale Carnegie, donde decía que para influir sobre las personas se recomendaba buscar puntos comunes para mejorar la relación y por ende la persuasión, pudiendo ser un deporte, una película, una vivencia, colegio o universidad, club deportivo, etc. Existen muchas formas de utilizar este principio, lo importante es que busques similitudes y realices cumplidos genuinos antes de hacer cualquier negocio.
6. CONSENSO: ¿Cómo utilizar Consenso?
Este principio se conoce como la teoría de la prueba social. A pesar de lo que se puede escuchar, a la mayoría de la gente nos le gusta ser diferente, preferimos ser parte de una mayoría o consenso.
"Las personas observarán las acciones de otros para determinar las propias"
Nos gusta lo que es del agrado de los demás y estamos más cómodos haciendo algo si se ha hecho antes. Prueba social es un componente importante en el marketing efectivo.
El ejemplo más famoso es sobre el uso de las toallas en los hoteles, en muchos de ellos se colocan unos letreros indicando que muchos huéspedes reutilizan sus toallas si se hospedan más de una noche. Se observó que el efecto sobre la reutilización de toallas era mayor mientras más personalizada era la información y si era con personas similares aún mayor posibilidad de éxito. es decir, si eres abogado y te dicen en un letrero en el baño de tu hotel "El 80% de los abogados que han utilizado esta habitación prefirieron reutilizar sus toallas, agradecemos tenerlo en consideración" lo más seguro es que existirán muchas posibilidades de que que hagas lo mismo.
Espero que les haya gustado esta entrada, los invito a probar la ciencia de la persuasión para su beneficio, como les dije al principio, es una forma ética y sin costo de obtener resultados. Les dejaré además un vídeo, donde podrán verlo de una manera más didáctica. Recuerden, siempre protagonistas... Nos vemos en la próxima :-)
